Šiuo metu Kijeve yra daugiau nei keli tūkstančiai parduodamų nekilnojamojo turto (NT) objektų. Jų kainos svyruoja nuo 50 tūkst. eurų iki 200 tūkst. eurų ir skelbimai nuolat keičiasi. Šis pavyzdys rodo, kad net jeigu rinka yra visiškai sustojusi, parduoti nekilnojamą turtą nėra sudėtinga. Tačiau jeigu norite parduoti greitai ir pelningai, o dar geriau ir sklandžiai, turėsite pasirinkti NT pardavimo strategiją. Tarptautinių NT įmonių konsultantu dirbęs brokeris Edvardas Griškevič išduoda Niujorke ir Londone taikytas efektyviausias NT pardavimo strategijas, kurios nė karto neapvylė ir Vilniuje.
Diferenciacijos strategija
Mokslininkai atlikę NT pardavimo strategijų analizę, nurodė, kad viena pelningiausių strategijų – diferenciacijos strategija, kurios esmė yra vertės vartotojui kūrimas*. Tai daroma įsiklausant į vartotojo poreikius ir lūkesčius. Mokslininkai apibrėžė, kad šios strategijos tikslas yra noras įtikinti potencialius pirkėjus produkto unikalumu, praktikoje tai pasireiškia pagalba pirkėjui surasti jo lūkesčius atitinkantį turtą.
Ką turi daryti pardavėjas? Kaip sako Edvardas Griškevič, pardavėjas turi gerai identifikuoti potencialų pirkėją ir informaciją apie parduodamą NT Vilniuje paskelbti pirkėjo naudojamuose kanaluose. Tarkim, jeigu norime parduoti trijų miegamųjų kotedžą su žemės sklypeliu ir garažu, greičiausiai, šis NT patrauklus šeimai. Todėl informaciją apie jį rekomenduojama skelbti ne tik skelbimų portaluose, tačiau ir socialiniuose tinkluose, populiariausiose tėvų grupėse, kuriose šeimos dalinasi patarimais ir pasiūlymais. O jeigu parduodamas NT yra loftas ar studija, miesto centrinėje dalyje, greičiausiai, šis NT patrauks jauno, nuolat keliaujančio, savo srities eksperto akį. Tad ir žinutė apie turtą jį pasiekti gali tokiame socialiniame tinkle kaip „LinkedIn“.
Dirbame ne su agentūra, o brokeriu
Nusprendus parduoti NT, dažniausiai ieškome tarpininko. Ir ne tik dėl nuvalkiotų patarimų apie kokybiškas skelbimo nuotraukas, kainos nustatymą, bet ir proceso suvaldymą. Mokslininkai jau patvirtino, kad NT pardavimo proceso viename ar kitame etape pardavėjas jaučia nerimą ir tarpininkas gali padėti jį suvaldyti.
Taigi, atsiverčiame NT agentūrų interneto svetaines ir bandome per jas susirasti savo tarpininką. Ir tai yra klaida. Lietuvoje mokslininkai daug laiko skiria NT agentūrų konkurencinės aplinkos analizėms, tačiau beveik visiškai eliminuoja savarankiškai dirbančius brokerius. Londono ir Niujorko rinkų pavyzdžiai rodo, kad artinasi pastarųjų renesansas. Pirmiausiai todėl, kad nepriklausomai dirbantis brokeris dirba lanksčiau ir greičiau. Ir tai nėra tik žodžiai. Kol agentūros patvirtina sutartis pagal jų iš anksto nustatytas kainodaras ir užsako fotografą, praeina keletas savaičių. Nepriklausomai dirbantis NT brokeris per dvi savaites gali įvykdyti sandorį NT pardavimui.
„Win—Win“ strategija
Kiekvieno sandorio tikslas — „win—win“ situacija, kurioje laimi visi. Deja, dažnai po skambių frazių ir pozityvių šypsenų slepiasi juodos paslaptys ir kartėlis. Jeigu norime, kad sandorio rezultatas tenkintų visas puses, negalima slėpti svarbios informacijos. Nebūtina pateikti vertinimo, bet faktai apie statybų ar remonto metu pastebėtus defektus privalo būti atskleisti. Juolab, kad profesionalius pardavėjus tai padaryti įpareigoja LR Civilinis kodeksas.
Reikia pakeisti pardavėjų požiūrį į pirkėjus, nes pardavimas nesibaigia vos tik pasirašius sutartį. Nėra nė vieno visiškai idealaus objekto. Visi NT objektai turi trūkumų. Todėl apsimoka pasitikėti pirkėju. Dažniausiai pirkėjas įvertinęs savo lūkesčius ir sužinojęs apie galimas papildomas sąnaudas, perskaičiuoja savo galimybes ir sugrįžta. Įsivaizduokime, kad pirkėjas nusipirko objektą ir vėliau pusę metų buvo priverstas taisyti defektus apie kuriuos iki sandorio nežinojo. Tai nebūtų normalu. Paradoksalu, tačiau tokioje situacijoje labiausiai nukentėtų pardavėjas, užsiklijavęs „apgaviko“ etiketę.
*Nariūnaitė, E. (2014). Nekilnojamojo turto įmonių konkurencinės strategijos. Prieiga internetu. (Žiūrėta: 2023-07-12): https://epublications.vu.lt/object/elaba:2147398/
Daugiau informacijos:
NT brokeris Edvardas Griškevič
Telefono numeris: +370 648 08069
Elektroninis paštas: edvardas.griskevic@urbanestate.lt