Nesvarbu ar esate nekilnojamo turto pardavėjas, ar pirkėjas, derybos dėl sandorio – tai siekis gauti abipusės naudos. Tačiau NT pardavimas susijęs su įvairiausiomis problemomis ir numanomais ar akivaizdžiais interesais, todėl derybos paprastai yra abiem pusėms nejauki situacija. Tarptautinių NT įmonių konsultantu dirbęs NT brokeris Edvardas Griškevič pasakoja, kad populiariausios yra dvi derybų taktikos, kurias intuityviai naudoja beveik kiekvienas NT pardavėjas ir pirkėjas Lietuvoje. Ir jos nėra blogos, jeigu derybų tikslas yra sudaryti sandorį.
Patrauklios alternatyvos taktika
Taktika, kurią brokeriai ir mokslininkai vadina „patrauklios alternatyvos“, pirkėjui suteikia pranašumą, nepaisant to ar pirkėjas perka tiesiai iš pardavėjo, ar bendrauja su tarpininku. Šios taktikos esmė, dar pačioje bendravimo pradžioje papasakoti pardavėjui ar jo atstovui apie apžiūrėtą ir teigiamai vertinamą siūlomo NT alternatyvą. Jeigu brokeris smalsauja kur yra šis objektas, pirkėjas atsako, kad parduodama asmeniškai, per pažintis, kol kas neskubama reklamuotis, nes laukiama pirkėjų atsakymo.
Jeigu nenorima leistis į detales, galima nurodyti ir kitą „patrauklios alternatyvos“ variantą – tai apsisprendimą pagyventi dabartiniame būste ir nepirkti nieko, nei pirkti bet ką.
Pasak E. Griškevič, ši taktika yra naudojama 80 proc. NT pardavimo Vilniuje atvejų. Ir ji dažnai suveikia, ypač jeigu kalbama akis į akį, o vėliau tos pačios abejonės pakartojamos telefonu. Pardavėjai, neįvertinę pirkėjų sumanumo, dažnai išgirdę tokias aplinkybes, ima siūlyti nuolaidas ar kitas papildomas vertes.
Vilkinimo taktika
Su panašia taktika susiduria ir pirkėjai. NT pardavimas tampa kaip Bado žaidynės, jeigu pirkėjas vis skambina pardavėjui, ir skambina, o jis tai neatsiunčia žadėtų dokumentų, tai nepasirašo sutarties, tai išvis nespėja pakelti telefono ir pamiršta perskambinti. Ši pardavėjo taktika gali apmaudžiai nuvilti, nes pirkėjas pamanęs, kad pardavėjas nėra suinteresuotas parduoti NT, atsitraukia ir pradeda ieškoti alternatyvos.
Kita vertus, atsitraukti pirkėjas gali ir dėl kitų priežasčių. Tarkim, pirkėjas patikina, kad iš pirmo žvilgsnio pasiūlymas jam tinkamas, bet atsitraukia „pergalvoti situacijos“ vos gavęs kainos bei sąlygų pasiūlymą. Vėliau pirkėjas atmeta gautą pasiūlymą ir kamuoliukas vėl pardavėjo rankose. Jeigu šioje situacijoje iš pardavėjo galima išgauti nuolaidų, tai greičiausiai ir bus atskleista. NT pardavimas Vilniuje paprastai vyksta greičiau, nei kituose šalies miestuose. Vis dėlto, pirkėjas ir pardavėjas naudodamas „vilkinimo taktiką“ gali nemažai laimėti.
NT brokeris E. Griškevič pasakoja, kad taikant „vilkinimo taktiką“, būtina iš anksto numatyti derybų tikslus ir juos suskirstyti į kelias grupes: (1) maksimalūs tikslai; (2) realūs tikslai; (3) siekiami tikslai; (4) pagrindiniai tikslai, kurių nepasiekus derybos bus nesėkmingos.
Derybas analizuojantys mokslininkai, modelius kuria labai siauroms sritims: dažniausiai tai lošimų teorija, psichologija, vartotojų elgsenos modeliai. Nė vienas iš šių modelių nėra universalus ir šimtu procentų pritaikytas nekilnojamo turto pardavimo sandoriams. Tačiau visi mokslininkai, teisininkai, brokeriai sutinka, kad derybos yra prioritetinė alternatyva, ieškant ginčų sprendimo būdų (Urbanavičienė, 2009) arba siekiant sudaryti maksimaliai sėkmingus sandorius, nes derėtis apsimoka.
Urbanavičienė, V. 2009. Būsto kainos ir kokybės pusiausvyros derybų modelis bei sistema. Daktaro disertacijas. Vilnius: Vilniaus Gedimino Technikos universitetas.